招商想要成功需要做好两点，一是营销推广，二是招商引流，而运营和收租是招商的最终目的。其实招商就是一个用心了解品牌开店拓展的需求，然后运用我们的知识、产品和服务完成品牌方的心愿，消除对方的担忧的一个过程。想要顺利走完整个过程，你需要做到“三不四要”。

 

 

 

　　【三不原则】

　　1、不急于告诉品牌方，客户“这就是你想要的”

 

　　这是做招商“自杀”的最快办法，想找死，就试试这个办法。品牌方，客户想不想要，想不想定这个位置，是客户说了算，不是你说了算，当然最重要的是客户需要什么。如果你没有把你的购物中心定位规划，楼层定位以及商铺产品功能（如工程上下水，是否具备餐饮等等条件）和客户的需求建立链接，你就是自卖自夸，品牌方，客户会认为你只想把铺子填满，而不是想帮他，合作共赢。尤其是在微信朋友圈招商，拼的是信任和服务，不是简单发几个项目照片，天天在甲方招商发自己项目。（招商对象就搞错了）。那么多品牌联系电话，为什么不主动加其为好友，主动拜访，赠送招商资料，手册，突出项目亮点，赏光点，优势，再次邀约现场看场才有合作机遇。

 

　　2、不够专业，答非所问

 

　　这里不仅仅是指你对项目的熟悉程度，主要是指你对所处行业专业知识的熟练和掌握。朋友圈70%的招商人员，邀约品牌方，客户看场，拿着图纸和招商手册和品牌方聊不到5分钟就没话题了。真正能够给客户提供专业的对方品牌发展规划，选址建议，投入产出分析的又有几个？说来说去无非就是那么几句话，这个位置目前只和您在谈，租金条件都好谈，等等。你说的这些客户其实都懂。

 

　　3、不被品牌方，客户牵着鼻子走

 

　　作为卖东西的却经常被买东西的牵着鼻子走。作为招商人员，品牌方，客户还没开始问什么你就哗啦啦的把项目介绍完了，或是到最后就是一问三不知的状况了，自己都哑口无言，还在怨客户事太多。其实原因就是你根本不懂得掌握主动性，主动引导客户提问，甚至用反问的语气和问题来转移客户的注意力，引导TA说出自己内心深处的开店困惑和想要改变的痛点。

 

　　其实真正的招商只有两个步骤：

　　第一：用心了解对方开店的需求和担忧。

　　第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，消除对方的担忧。

 

　　【四要原则】

　　1、要先做朋友再做招商

 

　　想要促成招商达成，必须要与客户建立联系和信任。如何做？所有来咨询开店的陌生人，在最开始聊天的时候千万不要直奔主题，也不要把项目吹牛吹上天。这样一方面会让人觉得反感，另一方面你并没有好好的了解顾客的需求，怎么能精准的给她推荐产品呢？换位思考，找准消费者的痛点，以倾听者的心态引导顾客说出自己内心深处的开店担忧。

 

　　2、要把自己打造成商业地产行业专家

 

　　我们都知道，专家才有绝对的话语权，让人充分的无条件的信任。当然对于70%的招商人员来说，成为行业专家比较困难，但是你可以通过知识武装自己的大脑，然后在聊天与写朋友圈的过程中，持续不断的为他们分享价值分享商业地产行业最新资讯，分享品牌故事，分享项目招商资讯。

 

　　3、要善于咬文嚼字

 

　　在招商和品牌方，客户聊天的时候尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”。如果实在是暂时没法回答，可以说“你问的问题真专业，我回头问问公司负责人然后再告诉你，需要向你多学习”。最后，切忌脏字口头语。

 

　　4、要有完善的售后服务

　　这点被很多招商人自动忽略掉了。为什么忽略，合同签完就觉得品牌一定进驻？我们需要进行装修进场跟进，及品牌方的品牌进驻宣传，配合招聘等等服务。

 

　　（以上属个人简单的心得，具体工作大家需结合自身需求，商业地产是一门很深的学问）