除了团队的配合，成交人员与客户的谈判也非常重要，掌握必要的谈判技巧才能"知己知彼，百战不殆"。

 

1.基本技巧

(1)坚持原则

对意向合作商所提出的不合理要求，应坚决回绝，一方面维护了公司的正常运营，另一方面也避免了日后合作可能产生的一系列麻烦，更为企业树立了良好的形象。有时候坚持就是胜利。

转移无效话题

在谈判过程中，客户起初都会对合作政策、企业实力等相关因素产生疑问，此时成交人员应及时转移无效话题，将谈判方向引导至更具有实际意义的问题上面来。会引导客户的成交人员才是合格的成交人员，被客户牵着鼻子走，你就没办法掌握主动权。

换位思考

尽管说成交人员要坚持原则，但那是针对无理的要求。在正常谈判过程中，我们还是要懂得换位思考：帮助客户分析利弊得失， 以客户的立场和心态审视产品及市场空间，并为客户计算经销利益空间。

扎实基本功

成交团队的人员必须在谈判前熟练掌握企业基本情况、产品特点、销售策略及竞争优势等相关状况，以便在最短时间内取得客户

的信赖。

强调低风险

合作者都希望尽量避免操作高风险的产品，在这种情况下，成交人员必须令客户确信企业将与经销商共同承担经营风险，建立意向合作商对企业及产品的信心。

(5)怀有耐心

成交人员在谈判过程中不可急于求成，给客户留下急躁、不可信的印象，而应该在细节中磋商，良好沟通，耐心洽谈。(7)提供完整资料

成交人员向客户提供的资料不仅是完整的，更要是正式的，所提供数据尽量精准，而非大概，如此才能令意向合作者对企业建立起良好的信赖。

注意谈判细节

在谈判过程中，时刻关注意向合作者的关注方向、担忧题及抗拒点所在，并针对其细节进行逐一解决。

对比销量与利润指数

企业方在做出让利政策后，为保证企业利润空间，将追求销量最大化，而经销商更关注经营利润空间。在保障双方利益前提下， 应向意向合作者阐明市场情况、企业营销策略及长期规划，分析经销商未来收益空间。

 

2.谈判细节

(1 )介绍企业情况

介绍企业的信誉、生产条件、资金实力、人才团队、发展历史等相关因素，重点突出"这是一家具有实力、具备发展前景、有社会良知的企业"。

介绍产品

介绍产品的原料、加工工艺、生产技术、质量保证、前沿科技等相关优势，强调产品的独特竞争力，以及符合终端消费者的刚性

需求。

介绍营销策略

一方面是当下的产品营销策略，另•方面是未来的企业营销计划，突出强调企业对巿场的长期支持规划及未来销售前景。

介绍企业个性化的巿场开拓计划

详细介绍针对经销商市场的具体销售策略，使意向合作者对产品销售前景充满信心，同时建立起其对企业的认可。

阐明企业的广告宣传支持

一般经销商比较难以独立开发市场，在这种前提下，企业方需向意向合作者明确阐述企业的强势宣传推广力度，以及对经销商市场的个性化推广方案。

阐明对经销商的其他支持

如总部委派指导、门店装修补贴、业务人员能力提升、产品知识培训、技术方案培训等其他相关支持。

取得意向合作商的信任

在不涉及公司机密，不违背公司原则的前提下，真诚沟通，在合作细节方面进行各自的让步，以达成最终合作。

强调成功的客户见证

详细分解企业所提供的服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等具体实施过程，将操作成功的优秀经销商案例向意向合作者分享，为其建立信心，同时树立榜样与赶超目标。 北京销售外包公司