(一）渠道的管理与考核
渠道是产品从制造方流向消费市场的重要途径之一。
一般产品的流通途径：
*制造商一经销商（代理商）一消费者。
♦制造商一代理商一经销商一消费者。
渠道是连接厂家与消费者的重要桥梁，是连接、承载产品和服务的载体，渠道是企业的重要资产之一。对于企业来讲，渠道可以起到信息流、物流、资金流等多种作用，所以管理好渠道合作方就显得尤为重要。
渠道管理的前提是对渠道进行多维度的价值评估-
基本管理评估
*组织架构评估。
*人员素质评估。
巿场管理能力评估
*客户管理评估。奢网络能力评估。
*服务能力评估。
销售能力评估
*产品体系对比。
令赢利能力评估。
*竞争能力评估。
风险评估
资金风险评估。
*管理风险评估
运营风险评估。
- 常见的渠道管理方式
1.思想管理
不管采用任何合作模式，企业之间的合作都是在双方领导人认可的前提下开始的，所以掌握合作方的领导思想是重中之重。一般思想管理的常见手段：高层互访、召幵会议、文化交流等。
品牌管理
品牌是企业最重要的无形资产之一。
大品牌不一定代表高利润，但大品牌可能代表更容易销售。渠道合作方在选择上游合作商的时候，品牌是一个必然要考虑的因素。
在产品同质化程度较高的行业，品牌的识别度会带来市场销量的巨大差异。一般情况下，企业的品牌或者企业产品的品牌优势会大于合作方的品牌优势。但在代理和经销模式中，有可能会出现渠道的品牌优势大于上游企业的品牌或者企业产品的品牌（沃尔玛、苏宁等）。在这种情况下，双方的被动和主动关系将发生交换，上游供应方将变成下游渠道的资金池等。
利益管理
利益管理是每一个r家和渠道合作都会运用的管理方式，利益管理一般表现在产品投放、价格体系、销售政策三个方面。
产品是市场的主要赢利点，所以渠道对产品的依赖性是毋庸置疑的，占据渠道的核心产品族群是企业必须要做的功课。
价格体系是维持市场利润来源和利润分配比例的基本前提。从产品的定价策略到各个环节的销售价格，价格体系的每一个节点都是影响企业与渠道关系的命门。
销售政策是企、Ik惯用的管理方式，也是占领渠道现金流和库房的重要手段之一。销售政策具有产品投放和价格体系都不具备的及时性和隐蔽性，能够迅速地剌激渠道的销量和单位利润，也是打击竞争对手的重要手段。
服务管理
一般来讲，上游r商和下游渠道相比，上游厂商在管理成熟度、人员素质、资源配置上都会优于下游渠道。这就使渠道的发展在很大程度上需要上游厂家的帮助和扶持。
渠道的口常销售、人员培训、服务技能等方面的提升多数依赖于上游厂商，这就无形中增加了企业对渠道的掌控能力。
终端管理
渠道不是终端，更不是消费者。渠道的下游才是终端和消费者， 那么掌握和管理好终端与消费者就掌握了渠道的核心。这也就是为什么很多厂家会"倒着做市场"，这样虽然速度较慢，但营销的主动权却在厂家手中，再通过其他方式来选择合适的代理或经销等合作方来完成渠道建设。
常见终端管理方法：会员制度、店员管理、终端巿场活动等。
