【引言】
讲到激励，人们会想起多种多样的方式和手段，精神、物质等。但是要寻找激励的核心，人们就会发现其中有一条恒定不变的法则，这就是对特定对象的利益刺激。人天生就有逐利的本性，能够让对方在符合自身利益的方面得到实惠，那幺就一定能最大限度调动起对方的热情和创造力。
在商言商，在市场经济条件下，商业的一个重要特征就是实现个人资本的扩大，这也是每一个从事商业经营活动者最本质的愿望，可以说涵盖了经济链条中的所有环节。实体企业如此，销售行业也概莫能外， 大家都是围绕着一个利益的中心在不停地运转。
丙此，从这个意义上说，企业在招商工作中的激励措施应该着重体现出"利益"这两个字，以利益来激发经销商的参与热情将是一个行之有效的方式。所以在实际的招商工作中，许多企业都纷纷采取各自"利诱"的方式来增添能够促使经销商快速加盟的砝码。例如返利政策、开展销售竞赛以及逐级利润分配等方式，具体来说，各个利诱方式的主要内容和做法有如下特点。
第一，返利政策。返利是企业依据一定的评判准则，对经销商完成业绩之后的一种现金或实物奖励，从时间上看有月返、季返、年返-：种形式。无论采用哪一个时间点来返利，其依据的是经销商的销售数量， 销售越多，那么对方所得到的返利就越大。显然这种方式可以促使经销商对销售力度的重视，会想方设法提高企业产品的销售量，尤其是在产品刚刚进人市场的适应期中，这一政策有着不可比拟的优越性。
但是需要注意的是，由于企业过于看重销售数量这一指标，所以很多经销商为了尽可能地完成销售数目，常常会出现窜货或者刻意降价的行为，从而对企业原本统一稳定的价格体系造成一定程度的混乱。因而当我方企业产品逐步占领市场之后，要采用措施改变这种销售方式，由原先的销量返利变更为过程返利，也就是综合评定返利政策。这一政策重在检验销售商的铺货率、回款速度、安全库存等方面。这样既能保证经销商获得必要的利润，又能很好地促进销售，并可以始终保持一个健康稳定的市场销售环境。
第二，奖励政策。利诱的方式有很多，返利是其中一种，奖励也是一个重要的方式。具体来说，奖励就是企业设计一系列的评选标准，比如新网点的开发、经销商的服务质量等，然后对达到这些评选标准的经销商进行奖励。这样做有助于鼓舞和调动经销商积极开拓市场的责任心，同时在奖励的时候还要尽量提高奖励的金额，适度扩大奖励的受众面，不痛不痒肯定不会有什么效果，力争在一个公开、公正、公平的氛围中最大限度地激发经销商加盟的热情和信心。
第三，开展各种形式的销售竞赛活动，奖励范围向经销商的一线业务人员倾斜，同时注重利益的拆分层次。企业在制定吸引经销商利诱政策的时候，一定要通盘考虑奖励的力度和范围。奖励既要奖经销商本人，也要对具体的销售人员有所表示，告诉经销商可以通过特定的销售比赛来对那些表现优秀的人员进行奖励，奖金将由企业发出。这样做既能起到扩大销量的作用，也不会给经销商带来经济负担，是他们乐见其成的一种做法。奖励方式的拆分也是这个道理，通过年终奖、月返利、促销奖等多层次、多渠道的奖励活动来充分调动经销商的积极性。
总而言之，当今市场经济条件下，企业产品想要流向市场离不开特定的营销渠道，而经销商又是这一营销渠道中极为重要的一环，起着承上启下的作用，很大程度上还影响到企业的兴衰成败，这一切都凸显出了招商工作的重要性。
所以通过必要的激励机制，特别是"利诱"这一方式来赢得经销商的加盟，从而使企业和这些重要的客户之间构建出一个长期合作的战略框架，是招商工作必须引起绝对重视的一项首要任务，也时刻检验着我们招商工作的成败。
【要点总结】
我们的营销利诱政策一定要到位，承诺了就要给对方兌现，不能失信于客户。在制定详细的利益激励政策的时候，也一定要加大利益分配的幅度和比例，要从整体上优于竟争对手的营销政策，这样才能牢牢吸引住我们的目标客户。
